.مقدمه:

آیا می دانید قیف بازاریابی چیست؟ آیا می دانید تنها 2 درصد از خریدها در اولین لحظه تماس انجام می شود؟ این درصد در لحظات بعدی تماس تنها 10 درصد است. به طور متوسط، یک مشتری قبل از انجام خرید بین 5 تا 8 لحظه  در تماس نیاز دارد. این لحظات با هم سفر مشتری را تشکیل می دهند و این سفر برای هر مشتری متفاوت است. به همین دلیل بسیار مهم است که در ارتباطات خود به خوبی به این موضوع پاسخ دهید تا مشتریان بالقوه، اطلاعات مناسب را در زمان مناسب دریافت کنند. فرآیند خرید، قیف بازاریابی و فروش نامیده می شود. در ادامه با ما همراه باشید تا در مورد قیف بازاریابی بیشتر بدانیم و ببینیم چطور میتوان در بازاریابی از این قیف استفاده کرد.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی تجسمی برای درک فرآیند تبدیل سرنخ ها به مشتریان است، همانطور که از دیدگاه بازاریابی (و فروش) درک می شود. ایده این است که، مانند یک قیف، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها ایجاد می‌کنند و سپس به آرامی مشتریان بالقوه را از طریق تصمیم خرید پرورش می‌دهند و این منتخب ها را در هر مرحله از قیف محدود می‌کنند.

در حالت ایده‌آل، این قیف بازاریابی در واقع یک استوانه بازاریابی خواهد بود و همه سرنخ‌های شما به مشتری تبدیل می‌شوند. اگرچه این یک واقعیت برای کسب‌وکارها نیست، اما بخشی از کار یک بازاریاب است. که هرچه بیشتر سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کند. بنابراین قیف را استوانه‌ای‌تر می‌کند. مهم است که توجه داشته باشید که یک نسخه مورد توافق از قیف وجود ندارد. برخی دارای “مراحل” بسیاری هستند در حالی که برخی دیگر دارای تعداد کمی هستند، با نام ها و اقدامات متفاوتی که توسط کسب و کار و مصرف کننده برای هر کدام انجام می شود.

چرا به قیف بازاریابی نیاز داریم؟

همانطور که در مقدمه ذکر شد، یک مشتری برای خرید به طور متوسط ​​بین 5 تا 8 لحظه در تماس نیاز دارد. فکر می کنید مزاحم هستید؟ برعکس! این لحظات فرصت هایی را برای برندسازی شرکت و محصول یا خدمات شما به گونه ای ارائه می دهد که مشتری به هیچ وجه نتواند شما را از دست بدهد.

سفر مشتری

لحظات تماسی که به خرید منجر می شوند، سفر مشتری را تشکیل می دهند. مدل های بی شماری برای این کار توسط  متخصصان بازاریابی نوشته شده است، اما مطمئناً پرکاربردترین مدل AIDA است. این مدل شامل مراحل زیر است:

توجه یا Attention : مشتری نیاز خاصی دارد، از آن آگاه است و محصول یا خدمات شما را می شناسد

علاقه یا Interest: مشتری شروع به نشان دادن علاقه به محصول شما می کند

تمایل یا Desire: مشتری نیاز به خرید محصول شما دارد

اقدام یا Action: مشتری محصول شما را می خرد

هر مرحله از مدل به رویکرد و پیام های منحصر به فرد خود نیاز دارد. زمانی که مشتری هنوز از محصول شما آگاه نیست و مطمئناً نیازی به خرید آن ندارد، شروع به ارتباط با قیمت ها و بسته ها منطقی نیست.

زمان و اثربخشی

یک قیف مجهز، توزیع موثر بین فروش و بازاریابی را تضمین می کند و در زمان شما یا کارمندانتان صرفه جویی زیادی می کند. یک قیف خودکار تضمین می کند که وب سایت و ارتباطات شما یک جریان ثابت از سرنخ ها را در 24 ساعت شبانه روز فراهم می کند. بخش بازاریابی می تواند بر ارتباطات درون این قیف تمرکز کند و بخش فروش می تواند به طور موثر زمان خود را با تمرکز بر مشتریان بالقوه ای که در آخرین بخش سفر مشتری هستند و در نتیجه قیف شما صرف کند.

مشاوره و اطلاع رسانی

آگاهانه یا ناخودآگاه مشتریان در هنگام خرید نیاز به اطلاع و مشاوره توسط کارشناسان دارند. آنها می خواهند به آنها کمک شود تا مطمئن شوند که انتخاب درستی انجام می دهند. یک قیف فروش و بازاریابی این فرصت را به شما می دهد تا این نیاز را برآورده کنید و در عین حال شرکت و محصول خود را به عنوان راه حل مورد نیاز مشتری قرار دهید.

تفاوت بین قیف بازاریابی و فروش چیست؟

قیفی که ما در مورد آن صحبت می کنیم اغلب به عنوان قیف فروش نامیده می شود. عجیب است، زیرا بیشتر این قیف از بازاریابی تشکیل شده است، در حالی که فروش فقط در انتهای کار اتفاق می افتد. به همین دلیل است که ما در اینجا بین بازاریابی و فروش تفاوت قائل می شویم.

قیف بازاریابی

در قیف بازاریابی شما مشغول جذب مشتریان بالقوه هستید. شما روی مخاطبان گسترده ای تمرکز می کنید و سعی می کنید مشتری را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین انتخاب برای نیازهای آنها است. در این فرآیند بسیار مهم است که مخاطبان هدف شما تا حد ممکن کمتر «پرچم قرمز» دریافت کنند. به همین دلیل است که شما فقط در مورد مشکلات و فرصت هایی که گروه هدف شما دارند با هم ارتباط برقرار می کنید و هنوز در مورد راه حلی که می توانید ارائه دهید صحبت نمی کنید. اگر این کار را انجام دهید، مشتریان بالقوه شروع به شک در انگیزه ها و صداقت شما خواهند کرد و در نتیجه باعث ایجاد “پرچم قرمز” می شوند.

پرچم قرمز اصطلاحی است که مردم برای توصیف علائم هشداردهنده استفاده می‌کنند

قیف فروش

قیف فروش زمانی شروع می شود که قیف بازاریابی کار خود را به خوبی انجام داده باشد. مشتری از نیازهای خود آگاه است و اکنون زمان آن است که در مورد محصول یا راه حل خود صحبت کنید و اینکه چگونه می تواند به مشتری شما کمک کند.

تغییر از فروش به بازاریابی

در سال های اخیر، تمرکز از فروش به بازاریابی تغییر چشمگیری داشته است. در گذشته سهم فروش، حدود 60 درصد قیف بود، این میزان اکنون تنها حدود 20 درصد است. این به وضوح در تصویر زیر قابل مشاهده است.

چگونه یک قیف بازاریابی و فروش موثر بسازم؟

راه اندازی یک قیف با بررسی کامل مشتریان بالقوه شما شروع می شود. چگونه می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید و می توانید در مورد محصول یا خدمات خود کمک کنید. سپس مهم است که تعیین کنید مشتریان شما از چه مراحلی عبور می کنند و با کدام ارتباط می توانید به آنها پاسخ دهید. به دقت فکر کنید که می‌خواهید در هر مرحله چه چیزی بگویید و در کدام مرحله از سفر مشتری قرار می‌گیرد. در نهایت، تعیین نقطه عطف بین بازاریابی و فروش بسیار مهم است. چه زمانی یک سرنخ به یک مشتری تبدیل می شود؟

قیف بازاریابی چگونه کار می کند؟ (مراحل قیف)

اگر تا به حال از یک قیف کاغذی استفاده کرده اید تا به شما کمک کند روغن را مستقیماً در مخزن روغن ماشین خود بریزید و نه در سراسر موتور، آنگاه ایده اصلی نحوه کار یک قیف را درک می کنید. یک قیف بازاریابی از طریق مراحل مختلفی کار می‌کند، از بخش وسیع‌تر در بالای قیف که افراد زیادی را جذب می‌کند، بخش باریک‌تر در وسط قیف، و بخش پایین‌تر تا بخش باریک‌تر در پایین قیف که توسط خریداران واقعی پر شده است:

به همین دلیل است که مهم ترین چیزی که هنگام ساخت یک قیف بازاریابی یا فروش باید درک کنید این است که باید از دیدگاه مشتری به آن نگاه کنید. انجام این کار شما را از حدسیات و دردسرهای زیادی نجات می دهد. 

نتیجه گیری . جمع بندی کلی

اشتباه نکنید! ایجاد یک قیف فروش و بازاریابی، کار آسانی نیست. این پروژه ای نیست که شما قرار است در یک بعدازظهر آن را تکمیل کنید. تا زمانی که شرکت شما در حال فعالیت است، می خواهید به طور فعال به آن بپردازید.

ایجاد یک قیف بازاریابی کار ساده‌ای نیست، اما یکی از معدود فرصت‌هایی است که باید در هنگام بستن معاملات، پیشرفت‌های چشمگیری در کارایی و اثربخشی خود ایجاد کنید. برای ایجاد قیف فروش با تبدیل بالا به کمک نیاز دارید؟ ما هر لحظه همراهتان هستیم. کافیست برای دریافت مشاوره،در زمینه توسعه کسب و کارتان با کارشناسان و مشاوران ما در آذروب تماس بگیرید.